在企业间（B2B）市场中，学者们普遍认为依赖性将企业紧密联系在一起。当一家企业严重依赖一个强大的合作伙伴来获取收入、机会或生存时，企业往往认为关系的持续性是不可避免的（Padgett等人，2020年）。然而，实证观察表明，一些高度依赖的B2B关系确实会终止，有时是在挑战现有理论预期的情况下。这种矛盾为关系营销研究提出了一个基本问题：为什么企业有时会退出那些看似无法承受失去的关系呢？
以往的关系营销研究大量关注解释关系的持续性和解除（Ferro-Soto等人，2023年）。经济视角强调依赖性、转换成本、资产专用性和锁定机制作为稳定交换关系和限制退出的力量（Anderson & Weitz，1989年；Heide & John，1988年）。从这个角度来看，依赖性的增加和退出成本的提高使得关系终止的可能性降低。
关系研究通过强调信任、满意度、承诺和关系规范作为关系稳定性的核心决定因素，补充了这一经济逻辑（Dwyer等人，1987年；Morgan & Hunt，1994年）。现有文献进一步指出，情绪和情感评价通过影响信任的形成、合作和关系的持久性来塑造企业间关系（Anderson & Kumar，2006年；Hibbard等人，2001年；Mangus等人，2022年；Palmatier等人，2006年）。这些研究表明，在B2B背景下，情绪过程与理性评估同时发挥作用，因为它们影响了管理者对合作伙伴行为的解读和对关系状况的评估。重要的是，组织决策者将这些情绪反应视为持续决策过程中的评估性评价，而非非理性反应。总体而言，这些研究表明经济和关系因素共同促进了关系的持续性，而高度依赖性通常会限制关系终止的可能性，尤其是在退出威胁到短期生存时。
尽管取得了这些进展，现有研究仍存在几个未解决的问题。首先，尽管学者们在B2B研究中越来越重视情绪，但他们通常将这些情绪视为一般的关系状态，如满意度或情感承诺，这些状态会随着时间逐渐演变。这种观点可能无法完全解释即使可观察到的经济或关系指标没有明显恶化，关系仍然终止的情况（Anderson & Jap，2005年）。其次，主流理论将依赖性视为一种结构性约束，限制企业退出不利关系的能力（Pfeffer & Salancik，2006年）。然而，这些观点对于企业在这种约束下如何解读和应对不利关系状况的见解不够明确。第三，现有模型对企业在权力不对称情况下如何解读合作伙伴的行为关注不足。尽管以往关于机会主义和冲突的研究强调了行为违规（Wathne & Heide，2000年），但它们并未充分解释企业为何将这些行为视为支配或滥用的信号，从而从根本上改变关系的意义和合法性。
这些局限性提出了三个核心研究问题（RQ）：
RQ1. 依赖性何时无法防止企业间关系的终止？
RQ2. 企业如何将合作伙伴的行为解读为权力滥用的信号，而不是可管理的关系问题？
RQ3. 在依赖条件下，情绪反应如何促进关系的重新评估？
为了解决这些问题，我们提出了一个框架，该框架通过整合合作伙伴行为解读、道德情绪和战略能动性，明确了B2B关系终止中的时间顺序关系。与以往研究一致，我们将依赖性视为一种制约性结构条件，并在此基础上明确了企业在何种条件下可以重新解读并应对这些约束。具体来说，我们认为依赖性影响了企业对合作伙伴行为的解读和对关系合法性的评估。在权力不对称的条件下，企业可能会将某些合作伙伴的行为解读为权力滥用信号，从而引发愤怒和羞辱等道德情绪，这些情绪随后会促进对关系信任的重新评估。
尽管将合作伙伴行为、情绪和退出联系起来的总体顺序看似直观，但我们认为，在以依赖为特征的B2B关系中，这些关系并非均匀或确定性地运作。重要的是，本研究并不认为企业会因情绪反应而冲动地终止关系。相反，道德情绪作为评估性信号，促使企业重新评估关系的合法性。因此，道德情绪并不取代理性评估；相反，它们构成了企业评估关系合法性和做出战略决策的评估过程的一部分。
企业只有在战略上准备好采取行动时才会选择退出。在这个意义上，情绪反应是更广泛评估过程的一部分，它为企间关系中的理性决策提供信息，而不是取代它（Palmatier等人，2006年；Schwarz & Clore，2003年）。特别是那些处于高度依赖中的企业，通常会预见到关系风险并采取预备行动，例如培养替代方案或制定应急计划（Palmatier等人，2006年；Wathne & Heide，2000年）。这些准备使企业能够在依赖性仍然较高的情况下，将关系重新评估转化为有意图和有准备的退出。
本研究通过展示企业如何通过相互关联的解释性、情感性和战略性机制来解读、评估和应对合作伙伴行为，提供了一个统一的框架，用于解释在依赖情况下的B2B关系终止。具体而言，该框架整合了四个相互关联的组成部分：合作伙伴行为解读（权力滥用信号）、道德情绪、关系信任和退出准备情况。我们不是取代现有的基于依赖性的解释，而是基于以往研究，明确了这些组成部分在既定结构约束下的运作方式。在这个框架中，依赖性决定了企业如何解读合作伙伴的行为，道德情绪影响了关系合法性的评估，而退出准备情况使企业能够根据这些重新评估采取行动。通过这样做，我们进一步明确了依赖性作为情境条件的作用，它塑造了而非取代了企业的评估和战略反应，将道德情绪定位为理性决策过程中的评估机制，并引入了退出准备情况作为将关系重新评估转化为战略退出的关键条件。
