在全球能源转型与气候变化的宏大背景下，新能源汽车的普及被视为通往绿色未来的关键路径。技术的进步、支持性的政策以及消费者偏好的转变共同推动了全球新能源汽车产业的蓬勃发展。到2024年，全球新能源汽车销量达到1823.6万辆，同比增长24.4%；其中，中国的销量更是飙升至1288.8万辆，同比激增35.7%，占据了全球超过70%的市场份额。然而，繁荣的数字背后，隐忧依然存在。鼓励消费者广泛接纳新能源汽车并非易事，这不仅源于其较高的初始购买成本，特别是昂贵的电池，还因为快速充电基础设施建设的相对滞后。尽管政府已出台激励政策，但截至2024年底，中国充电桩数量约为1281.8万个，与庞大的实际需求相比，仍存在显著缺口。为了破解这些难题，一种创新的商业模式——电池即服务(Battery-as-a-Service, BaaS)，在本文中称为租赁模式，应运而生，成为传统销售模式之外的新选择。在此模式下，电池与车体分离，消费者可以只购买汽车本体，然后通过支付租赁费来获得电池的使用权，并能根据出行需求灵活调整电池容量。这显著降低了购车门槛，缓解了消费者的“里程焦虑”。中国的蔚来(NIO)已成功在乘用车领域实践了租赁模式。然而，租赁模式的引入也改变了产业生态链。在传统销售模式中，新能源汽车制造商从供应商处采购电池，集成后整车出售。而在租赁模式下，电池通常由第三方电池服务提供商拥有和管理，直接向客户提供租赁和换电服务。这使得电池所有权与汽车所有权脱钩，但也让新能源汽车制造商与电池供应商之间形成了直接的竞争关系。为了探索在这种复杂的市场环境中，新能源汽车制造商应如何抉择，发表在《Cleaner Logistics and Supply Chain》上的研究，通过构建一个由电池供应商、电池资产企业和新能源汽车制造商构成的博弈模型，深入探讨了销售、租赁以及两者并存的混合销售模式，旨在为制造商的最优销售策略选择提供洞见。
本研究主要运用了博弈论建模与分析方法。研究者构建了一个斯塔克尔伯格(Stackelberg)博弈模型，其中电池供应商作为领导者(leader)，首先决定大容量电池和小容量电池的批发价格；新能源汽车制造商和/或电池资产企业作为跟随者(follower)，随后决定电池的零售价格、租赁价格以及换电服务费。研究考虑了两种定价策略：高差价策略和低差价策略。模型基于消费者效用理论推导市场需求，消费者效用取决于其对车辆的估值、电池使用寿命、行驶里程需求、电池所有权带来的附加效用(θ)以及因电池续航不匹配产生的不便成本。通过求解模型的均衡解，并比较三种销售模式下各参与方的利润，从而得出最优策略选择条件。模型中的关键参数包括电池批发价(wH/wL)、零售价(pH/pL)、租赁价(rH/rL)、电池寿命(BH/BL)、生产成本(cH/cL)、新能源汽车车身价格(pT)等。
1. 模型设定与均衡分析
研究设定了一个由电池供应商、电池资产企业和新能源汽车制造商构成的市场环境。为了满足客户的多样化需求，新能源汽车制造商可以提供销售模式、租赁模式或两者皆有的混合销售模式。直观地展示了三种模式的运作结构。在销售模式（模式A）下，制造商从供应商处采购不同容量的电池，与车体整合后整车销售给客户。在租赁模式（模式B）下，制造商仅销售车体，电池则由电池资产企业拥有并向客户出租，制造商可能收取换电服务费。混合模式（模式AB）则同时提供销售和租赁两种选项。研究通过比较客户在不同模式下的效用函数，推导出市场需求，并在此基础上进行博弈分析，得出了不同定价策略下的均衡批发价、零售价和租赁价。
2. 模式A（销售模式）的均衡结果
命题1给出了销售模式下的最优均衡决策解。研究发现，当大容量电池与小容量电池的零售价差较小时（低差价策略l），若价差满足特定条件，客户购买配备大容量电池的新能源汽车所获效用始终更高。此时，均衡的大容量电池批发价和零售价分别为wHAl*= [n(4θ - (1 - BH)2) + 3cH]/4 和 pHAl*= [3n(4θ - (1 - BH)2) + 3cH- 8pT]/8，而小容量电池需求为0。反之，当价差较大时（高差价策略h），客户倾向于购买小容量电池，其均衡批发价和零售价亦有相应表达式。
引理1进一步总结了模式A下的量化关系：(1) 在低差价策略下，电池的批发价和零售价均高于高差价策略下的对应价格。(2) 当大容量电池的生产成本较低时，采用高差价策略能为新能源汽车制造商带来更高利润。这是因为大容量电池边际利润更高，高差价策略会鼓励客户转向大容量电池，从而对制造商更有利。
3. 模式B（租赁模式）的均衡结果
在租赁模式下，客户在租赁大容量或小容量电池之间做选择。研究同样分析了租赁价差较小时（策略Y）和较大时（策略Z）的市场需求与均衡解。电池供应商作为领导者决定批发价，电池资产企业作为跟随者决定租赁价，新能源汽车制造商决定换电服务费。通过求解三方博弈，得到了不同策略下的均衡租赁价格。
4. 模式比较与最优策略选择
研究的核心在于比较三种销售模式下，新能源汽车制造商的利润，以确定其最优选择。通过对比分析，主要得出以下结论：
首先，关于价格水平。当新能源汽车制造商采用混合销售模式时，动力电池的批发价达到最高水平，从而导致其零售价也最高。同时，电池租赁价格在混合销售模式下也是最高的。而当制造商采用单一的销售模式时，动力电池的批发价最低。
其次，关于销售模式的选择条件。无论采用低差价策略还是高差价策略，当新能源汽车车身价格(pT)较低时，制造商将采用销售模式或租赁模式向客户销售汽车。反之，当车身价格较高时，制造商将采用混合销售模式。此外，当车身价格处于中等水平时，混合销售模式能够使新能源汽车制造商和电池供应商实现双赢局面。
最后，引理1的发现也支持了策略选择的逻辑：当大容量电池生产成本具有优势时，制造商更倾向于通过定价策略引导客户选择大容量产品，这在高差价策略下更能实现利润最大化。
结论与讨论
本研究通过构建博弈论模型，深入分析了在电池换电技术背景下，新能源汽车制造商在销售、租赁及混合模式之间的最优策略选择问题。研究清晰地揭示了不同销售模式对产业链各环节定价、利润以及最终模式选择的关键影响。
研究发现具有重要的理论与实践意义。在理论上，本文不仅分析了新能源汽车制造商如何决策电池销售定价和租赁定价，还深入探讨了其在三种销售模式间的选择机制，丰富了关于新能源汽车运营管理和销售模式选择的研究文献。与以往主要关注传统燃油汽车或仅比较销售与租赁模式的研究不同，本文聚焦于基于“车电分离”概念的新能源汽车销售模式，并考虑了高/低差价两种定价策略，更具现实针对性。
在实践上，本研究为新能源汽车制造商、电池供应商及政策制定者提供了明确的决策依据。对于制造商而言，研究指出不应盲目跟随或拒绝某种模式，而应基于车身定价、电池成本结构及市场需求灵活选择。例如，在推广高端车型（车身价高）时，可考虑提供混合销售选项以满足不同支付意愿的客户，并可能通过提升电池批发价来增加与供应商谈判的筹码。对于电池供应商，理解不同模式下的利润变化有助于其与制造商构建更可持续的合作关系。当车身价格适中时，推动混合模式可能实现产业链的共赢。对于政策制定者，鼓励电池标准化、换电网络建设等，能为BaaS等创新模式的发展扫清障碍，从而从整体上促进新能源汽车的普及，助力节能减排目标的实现。
总之，在新能源汽车产业从“政策驱动”向“市场驱动”转型的关键时期，销售模式的创新与优化至关重要。本研究为相关企业在新兴的电池服务生态中寻找自身的战略定位提供了有价值的分析框架和决策支持。未来的研究可以进一步引入消费者异质性、电池技术进步速度、竞争环境变化等因素，使模型更贴近快速演变的产业现实。
